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但是在现实的销售过程中，销售人员往往喜欢站在自己的立场上思考问题，说自己想说的话。比如：自己的产品如何好，如何与众不同，能给客户带来怎样的利益和好处等。但客户往往不想听这些，所以销售人员在说话之前，一定要事先考虑一下。唯有把每一句话都说到客户的心坎儿里，才有希望赢得客户的“芳心”。
那么，销售人员怎样才能把话说到客户心坎儿里呢？这就要求销售人员设身处地地替客户着想，了解客户的态度和观点，站在客户的立场上说话。因为，这样不但能实现与客户的良好沟通，还可以清楚地了解客户的思想轨迹和“软肋”，从而击中客户的“要害”，赢得销售的成功。
让对方在催眠中自我说服
我们在这里所谈到的“催眠”指的是交谈式催眠，即通过交谈使对方进入一种更容易接受你影响的状态。这种催眠模式的基础是“联想”，也就是说把真正想表达的意图隐藏在所说之话的背后。让对方联想接受你的想法可以给他带来的利益，联想享受你的服务可以给他带来的好处；联想不接纳这个想法可能产生的一些损失。这种联想会令对方对你的讲话印象深刻，并将产生让其自我说服的绝妙效果。